【アフィリエイト必須】セールスライティングの基礎と参考書

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アフィリエイトの売上を伸ばすために

セールスライティングを学びたい。

だけど、どうやって学べばいいのかわからない。

また基本的なことも知っておきたい。

 

このような疑問に答えます。

 

この記事ではセールスライティングについて詳しく解説するので

この機会にセールスライティングを学ぶきっかけにでも

していただけたらと思います。

 

また現在の僕はアフィリエイト歴6年で

ブログやメルマガを駆使して生計を立てています。

今はメルマガの募集を停止していますが、

当時は成約率7%のセールスレターを書いたりした経験もあるので、そこそこ詳しいです。

 

 

アフィリエイトにセールスライティングが必要な理由

 

アフィリエイトにおけるセールスライティングの役割は、

商品を欲しがらせて、選択肢を商品を買うという一択に絞るために使います。

 

僕の価値観では

セールスライティングはコピーライティングの一部。

コピーライティングの本質は人を動かすことです。

 

そしてセールスライティングは

商品を欲しがらせ、購入させるという行動を促すために使います。

 

そのため、セールスライティングは

あくまでもコピーライティングの一部だということを頭に入れておいて下さい。

 

 

セールスライティングの効果

 

セールスライティングを使って

商品を紹介した場合は通常の記事に比べて

何倍も成約率が伸びます。

 

Web上の成約率は平均1%と言われていますが、

セールスライティングを使うことで2%、3%と伸ばすことができます。

 

よくアフィリエイトは成功曲線があると言われますが、

曲線が上がる時はセールスライティングを学び始めたときが多いです。

 

理由は単純に収入が増えるからです。

 

セールスライティングの基礎知識

 

セールスライティングを学ぶよりも

コピーライティングを学んだ方が幅広く応用が効くようになるので、

そちらをメインに解説します。

 

 

この章では以下の順番で解説していきます。

・読者の悩みを理解する

・4つのnotを超える

・ベネフィット

・デメリット

・共感を得る

・抽象的な表現と具体的な表現

・全く響かない文章

・欲望を刺激する

・物が売れる理由の大半は恐怖から

 

少し多いのですが、

これでセールスライティングの基本は学べます。

 

読者の悩みを解決する

 

まずあらかじめ読者の悩みについて

リサーチを行います。

リサーチの結果から読者が悩んでいそうなことを

ブログに書いてその解決策を提示する。

 

これをやるだけで大幅に反応が変わってきます。

だって自分の悩みを解決してくれるんですから

相手のことが気になりますよね。

 

この方法を繰り返していくうちに

自然とファンが増えていきます。

 

この方法はセールスライティングの応用です。

 

 

リサーチのやり方

 

リサーチのやり方はいろいろありますが、

1番確実で簡単な方法は、

読者と同じ立場になることです。

 

同じ立場といっても

仕事まで同じにする必要はありませんよ。

 

あくまで擬似的に体験することです。

 

例えばあなたのターゲットがサラリーマンだとします。

朝の満員電車に乗ってみるとか、

同じ食べ物を食べてみるとか、

そういったもので十分です。

 

こんな風に同じ経験をすることで

相手が普段どんな悩みを持っているか

どんな気持ちで日々を過ごしているかが

自然とわかってきます。

 

 

他の方法としては

自分と同じような人がターゲットの場合

自分が悩んだことを書いていくとか

思い切って直接質問してみるとか。

 

とにかくまずは相手を理解することですね。

 

 

4つのnotを超える

 

not open 開かない

not read 読まない

not believe 信じない

not act 行動しない

 

コピーライティングのテクニックは

4つの壁を超えるためにあると言っても過言ではありません。

 

 

そのため、いろいろな書籍で解説されるテクニックは、全てこれらのどれか一つを超えるために存在しています。

 

例えば、not open。

開かない時に使えるテクニックは、

タイトルを魅力的にすることです。

数字、具体的、意外性、限定性

などなど、not open を超えるために

たくさんのテクニックがあります。

 

これからセールスライティングを学ぶ時は、

書籍などを読みながら解説されているテクニックは、4つのnotのどこを超えるテクニックかを考えながら学んでいってください。

 

 

ベネフィット

 

間違った使い方として、

メリットをガンガンに押す人がいます。

メリットは得られる利益のことですが、

人はメリットよりもベネフィットに魅力を感じます。

 

ベネフィットとは、将来的に得られる未来利益です。

 

例えば、ロボット掃除機。

・メリットは掃除が楽になる

・時間が空く

・部屋がいつも綺麗になる

これらは全てメリットです。

 

ではベネフィットを見ていきます。

毎日掃除機をかける時間から解放されて

空いた時間でやりたいことができます。

趣味を楽しんだり、のんびり本でも読みながら淹れてのコーヒーを飲んで優雅なひと時を過ごすこともできます。

そして急な来客にも慌てて掃除する必要もなく、自慢したくなるほどの綺麗な床。

 

即興で考えたのであまり上手くはないですが、ベネフィットを伝えるというイメージは掴んでもらえたかなと。

 

要するに得られるメリットの先にどのような未来を得ることができるのかを具体的に説明することです。

 

 

デメリット

 

人はメリットよりもデメリットを嫌います。

得られる利益より、損失の方が怖いのです。

 

これを恐怖の感情と言います。

 

セールスライティングでは、

この恐怖の感情を刺激することで

高い効果があり、成約率が伸びる傾向にあります。

 

例えば、

80%の確率で100万円貰える

100%の確率で50万円貰える

 

これだと後者の方が圧倒的に多いです。

理由は損をしないからです。

 

80%の確率で100万円が貰えるのは、

よくよく考えたらかなり確率は高いはずですが、それでも『もしハズれたら』という恐怖から後者を選ぶ人が多いのです。

 

 

これをセールスライティングで使うなら例えば、先程のロボット掃除機を例にしてみます。

 

今ロボット掃除機を買わなければ

これから先、一生掃除機をかける時間が奪われ続けます。

毎日20〜30分の時間を奪われて掃除しても

次の日には埃や食べカスが落ちている。

 

想像してみてください。

これから1年、10年と毎日掃除機をかけ続けて、どれほどの時間が失われていくかを。

 

それだけあったら、何か別のことができると思いませんか?

今まで我慢してきた趣味の一つや二つ、

たまには普段掃除しない部分を掃除することだってできます。

これがたった3万円で実現できます。

 

今は痛い出費かもしれませんが、

この先10年間、毎日30分の時間が空くことを考えると、3万円という金額も妥当かなと思えてきませんか?

 

ここまで。

 

長くなってしまいましたが、

こんな感じです。

この文章の中にデメリットを押しつつも

デメリットを補うベネフィットを出しつつ、

値段も安く見せるテクニックを使っています。

 

とはいえ、あまり一気にやっても

覚えられないので、ここではデメリットの使い方をなんとなくでも理解してもらえればOKです。

 

 

共感を得る

 

 

共感を得ることが大事だとよく言われますが、

具体的な方法などはあまり語られません。

 

そこで共感を得るために具体的な方法を書いていこうと思います。

あまり語られない内容なのでしっかりマスターしてください。

 

 

人は相手との共通点を見出す事によって共感します。

これは心理学者達から同一視と呼ばれる現象が起こるからです。

 

こういった状態は無意識のうちに発生するので、

共通点を見いだせるようにするだけで共感を得ることができます。

 

共通点をなるべく多く見出してもらうためには

自分をさらけ出すことが一番手取り早いです。

 

もう包み隠さず全部さらけ出してください。

変に気取ったり、カッコつけようとしても

逆に怪しまれて終わりですから。

 

読者は本音が聞きたいんです。

嘘偽りで固めた人なんて相手にしません。

 

もうどんなに自分が嫌いでもさらけ出せば

少なからず共通点を見出してくれますから。

 

プロフィールなんかがいい例ですね。

プロフィールで自分の過去や経歴をすべてさらけ出していると

場合によってはプロフィールだけであなたのことを信用します。

 

それくらい自分をさらけ出すことが大切です。

 

 

 

またリサーチの部分で軽く触れましたが

共感してもらいたかったら、

まずは読者のことを知り尽くさなければ共感なんて得られません。

 

その具体的な方法について説明しておきます。

 

1読者と同じ体験をする

リサーチの部分でお話しましたね。

 

2「なぜ?」を徹底する

読者からしたらこの「なぜ?」は非常に重要です。

読者はなにも知らないのです。

 

あなたがいくらライティングが重要だと言っても

読者からしたら「なぜ?」という疑問が思い浮かびます。

 

「なぜ?」を完全に無くすのは難しいかもしれませんが、

なるべくなら0に近いくらいにしましょう。

 

3読者目線で文章を書く

 

基本中の基本ですね。

自分視点で自分の言いたい事ばかり語っても

何がいいたいのかわかりません。

専門用語なんかも控えましょう。

 

必ず読者目線で記事を書きましょう。

 

 

 

 

抽象的な表現と具体的な表現

 

まず僕が言う抽象的と具体的な理論とは、

抽象的な視点を持つのか、具体的な視点を持つのか?

この違いです。

 

わかりやすく言うと、

りんごの表面だけを切り取って食べるか、

りんごの中まですべて食べるか?

 

という違いです。

 

ライティングにおいてはこの考え方は非常に重要です。

特にレビューページを作る際に最重要で意識するべきです。

 

例えば、りんごのメリットを伝えるのに、

どんな言葉にするかは

表面を見るか「表層」、中まで見るのか「深層」で違ってきます。

 

 

「商品がバンバン売れるようになる」という

ライティング教材のメリットは

 

 

表層              深層

商品が売れる⇒お金が稼げる⇒自由になれる

 

表層と深層どちらが感情を刺激されるでしょうか?

もっと言えばどちらが人間の根源的な欲求に訴えかけているでしょうか?

 

 

これは言うまでもありませんね。

 

答えは深層です。

 

「どれだけコピーライティングを学んでも商品が売れない」

という悩みは非常に多いです。

原因はほぼ間違いなく表層的な文章、

つまり響かない文章しか書けていません。

 

上の例から「商品が売れる」というのは

表層でしかない、誰にも響かない文章です。

 

 

つまりお客が本当に望んでいる根源的な欲求を

満たすような文章を書く必要があります。

 

自由になれるというのは深層的で

形はどうあれ人間は誰しもがこの欲求を持っています。

 

深層的な欲求にアプローチした方が

より感情を揺さぶることができます。

 

 

この考え方はメリットだけでなく、

デメリットでも同じです。

 

商品が売れない⇒稼げない⇒いつもの生活

 

お客は「商品が売れない」と「いつもの生活」

どちらがより恐怖を感じるでしょう?

 

もちろん「いつもの生活」ですよね。

 

ここまでしっかり書くことで

メリットもデメリットも伝わりやすく、感情を揺さぶることができます。

 

 

 

全く響かない文章

 

全く響かない文章とはどんな文章でしょう?

なぜ響かないのでしょうか?

 

それは

なぜお勧めなのか?

なぜダメなのか?

 

この当たりの説明が全く足りていないからです。

つまり説得力のない文章ですね。

 

 

説得力のない文章は表面的なことばかりを書いています。

だから誰にも響かない。

 

 

メリットやデメリットなどの人の感情を揺さぶるためには、

深層の深いところまで追求すること。

 

そしてなぜ〇〇なのかという部分までしっかり説明することです。

具体的であればあるほど良いです。

 

 

 

 

欲望を刺激する

 

 

ライティングで抑えて置きたいのが

「欲望」です。

 

まずは欲望がどういった感情かについて理解していきましょう。

 

 

欲望というのは「あんな風になりたい」

「こんな風にしたい」という感情です。

 

例えば

アフィリエイトを始めるときに抱く欲望

「お金が欲しい」という欲望

高級車や高級時計を買うときに抱く欲望

「かっこよくなりたい」「周りにお金持ちだと思われたい」という欲望

 

こういった感情を欲望といいます。

 

 

欲望を刺激するテクニック

 

いよいよテクニックです。

と言ってもテクニック自体はごくシンプルです。

 

それは

「メリットの提示」

 

シンプルでしょ?

 

でもただメリットを提示するでけでは効果は薄いです。

 

効果的なメリットの提示は

「読者が望んでいる、もしくは欲しているもの」です。

 

ここで前回説明したリサーチが生きてきますね。

リサーチ最強です。

 

そしてメリットを提示したら

必ず「なぜそのメリットが受けられるのか」

についても書きましょう。

 

例えば

「読者が望んでいるもの」

この教材を買えば初心者でも稼ぐことができます

 

なぜそのメリットが受けられるのか?

「初心者にもわかりやすく1から10まで解説されていて

サポートもしっかりしていて、初心者に接点を当てた教材だからです。」

 

 

 

もう一つ例を出します。

「読者が望んでいるもの」

このメルマガに登録すればあなたに脱サラする方法をお教えします。

 

なぜそのメリットが受けられるのか?

「僕は過去にブラック会社でひどい働き方をさせられていました。

そんなときアフィリエイトに出会い人生が変わりました。

僕と同じような経験を知ている人を救いたくてこのメルマガを始めました。」

 

 

こんな感じです。

思いつきで書いたので上手くないですがイメージを掴かんでください。

イメージを掴んで普段から練習することでより効果的に使えるようになります。

 

 

 

 

人は物を買うときほとんどの場合、

恐怖から購入を決断します。

 

この恐怖をどう利用していくのかこれから解説します。

 

 

物が売れる理由の大半が恐怖という感情から

 

まずは恐怖という感情がどんな感情か理解しましょう。

 

「あれしたくない」「こんな風になりたくない」

こういった感情です。

 

恐怖を取り入れた代表的なものは「保険」「防犯対策」ですね。

 

保険や防犯というのは

病気になった場合や窃盗にあった場合など

実際に起きなければ効力を発揮しません。

 

でも「起きてしまってからでは遅い」という感情から

保険に入ったり、二重ロックを取り付けたりします。

 

こういう将来起こるかもしれない恐怖から保険や防犯にお金を払います。

 

 

 

アフィリエイトでどう活かすのか?

 

アフィリエイトで「恐怖」を活かす効果的な方法は

その商材を買わないとどうなるのか?

その作業をやらないとどうなるのか?

 

このあたりを具体的に書いていくことで

恐怖という感情を抱きます。

 

例えば、

この商材を買わなければあなたは一生社畜です。

この作業をやらなければ一生稼げません。

 

他にも期間限定、数量限定とか。

例えば、

「後5日間でこの特典を削除します」

「先着5名様限定でこの特典をお渡しします」など

 

このテクニックはよく使われていますね。

あなたも1度は見たことがあるかもしれませんね。

 

 

ライティングで恐怖を活かす方法は「デメリット」を提示することです。

 

読者が望んでいない結果や未来を想像させることで

恐怖が最高に高まり購入あるいは提示された行動に移るということです。

 

 

注意点

 

ここで気をつけてほしいのがすでに読者の中にある恐怖を刺激することです。

気にもしていないことで恐怖を刺激しても意味がありません。

 

例えば、

いきなり「あなた明日死ぬかもしれません。」

とか言われても実感がないから恐怖に感じませんよね。

 

 

もともと感じているであろう恐怖を利用することで始めて効果のあるテクニックになります。

しっかりとリサーチをした上でこのテクニックを使ってください。

 

 

 

 

 

セールスライティングが学ぶ書籍

 

僕が読んで役に立ったおすすめ書籍をご紹介します。

 

人を操る文章術

 

 

アフィリエイターは必ず読むべき書籍です。

セールスライティングの基本から

心理学を使ったテクニックまで解説された書籍です。

 

最初はこの一冊を読み込むだけでも

セールスライティングスキルは一気に上達します。

 

ザ・コピーライティング

 

 

こちらはコピーライティングの基礎を学ぶことができるベストセラー書籍で、少し難しくはありますが

読んでおくべき書籍の一つです。

 

また同じ著者が書いたおすすめ書籍がもう一冊あります。

 

全米NO.1セールスライターが教える 10倍売る人の文章術

 

 

 

僕が最初に読んだコピーライティングの書籍で中身は初心者でもわかりやすく、

ザコピーライティングと併せて読むべき書籍です。

 

最後にもう一冊。

現代広告の心理技術101

 

こちらはAmazonには売っていないので

ダイレクト出版から購入する必要があります。

こちらのリンクから詳細を見れます。

現代広告の心理技術101

 

 

ただコピーライティングの書籍としては

最高峰で発売当初は億を稼ぐアフィリエイターやネットビジネスの王御所がこぞっておすすめしていた書籍です。

 

 

以上がおすすめ書籍です。

こういった書籍はコスパが良く、

自己投資にはおすすめです。

費用は書籍の内容を実践すれば回収することができるので、

まずは先行投資と思って一冊読んでみるのがおすすめです。

たった数千円が数万円、数十万円に変わるのでコスパは何十倍です。

 

 

 

 

 

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